Tag: Sales Startegy
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團購轉型談 – 從薄利多銷到名牌專頁&大眾買手
年底購物節日一個接一個。內地的光棍節後,輪到美國的感恩節,之後踏入12月的聖誕節和除夕夜。明年1月則是農曆新年。週末將至,不談股票談購物。早陣子和朋友用團購券吃拉麵和印度餐… 記得三年前團購剛興起,我每天都會看電郵推介。後來產品的名單越來越長,我不再細看電郵了 - 我沒有每天一清早就購物的需要。現在,每個月只看一兩次團購電郵或網站。也許少光顧,我觀察到團購網的明顯轉變,感到香港人做生意當真靈活~! 團購屬於『薄利多銷』,加上限時機制,產品需要有新鮮感。我曾聽聞團購網為爭取更多商戶和產品而疲於奔命。2011年8月內地有超過5000家團購網,但同期約1400家倒閉,另有約1000家不再更新網站,可見行業競爭之激烈,汰弱留強速度之快。過往我知道較具規模的本地團購網:Groupon HK,BeeCrazy,夠買GoBuya 和 Yahoo! 團購。它們至今依然存在。 Groupon HK 前身ubuyibuy 是首個來港的團購網,至今仍然是龍頭,團購產品的種類多,應有盡有。現在,還長期推出旅遊優惠。 BeeCrazy 則變身名牌銷售網:Hermes,Fendi,Valentino,Gucci,Prada 等產品都有專頁。網站上各類別的團購產品,包括飲食、美容、名牌、科技、旅遊、家居等,以名牌的產品數目最多。 夠買GoBuya 走大眾化買家路線:售賣各式日常生活配件,家具產品等。用戶可於兩三星期後前往銷售中心取貨。 Yahoo! 團購:過往只賣自家deals,現在則包含BeeCrazy,GoBuya,享樂FunShare等其它團購網的優惠。 BeeCrazy 成功將『名牌 x 團購』crossover 並站穩陣腳,其業務發展能力不容置疑。我估,售賣名牌的利潤較高,而這一批「會購買名牌的客戶」是重要資產。此外,主力銷售名牌產品,大大減低了市場推廣和品質檢控的費用吧。夠買GoBuya 的『買手形式』 - 選定產品進行團購,然後大量購入,讓客戶到銷售服務中心提取。這方式避免了客戶投訴商戶服務或產品貨不對辦,需要專人處理的麻煩。而且,這是「有保障的貿易生意」- 客戶都是先付費的,再加上GoBuya自行採購並控制品質,減低了質素參差的風險。Yahoo! 團購搜羅城中的大小團購優惠,不必凡事自己落手落腳或組織一大隊sales team,反而提供現成的抽佣或廣告制度,絕對是雙贏的手法。Groupon 是美國上市的團購始祖,在香港的市場份額跑贏競爭對手。但BeeCrazy,GoBuya 甚至後來加入的Yahoo!團購網,在激烈的市場競爭中,找到屬於自己的定位,這種靈活的生意頭腦和業務發展,的確值得學習。
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低level的高檔貨…?
『低level的高檔貨』- 你聯想到甚麼? 中秋晚飯,剛升中一的堂姨甥仔對著電話打遊戲 - 神魔之塔。我請他教我玩,他數家珍般說明遊戲規則和玩法。重點是走珠遊戲,但需要向朋友借寵物,又要組隊,還有林林種種的規條。堂姨甥仔還說神魔之塔是抄襲日本的Puzzle & Dragon,但他不想玩英文版,所以玩神魔之塔。 今晚飯聚,席間有兩位日本通,愛看日劇動漫。談及近期最受歡迎的日劇《半澤直樹》(幸好今早《信報》有專欄介紹。沒想到《信報》咁潮,真的意料之外~!)之後,他們聊到遊戲,包括Puzzle & Dragon. 打開Puzzle & Dragon,神魔之塔的畫面分佈真的一模一樣。走珠玩法如出一轍,組隊打怪獸,儲寵物,合成獸等等,玩法極度相似。朋友說Puzzle & Dragon 令創作遊戲的公司迅速走紅。因為沒有中文版,所以很多『山寨版』。神魔之塔算是做得好 -角色和畫功認真… 我對遊戲規則沒耐性,試著玩,自覺Candy Crush 更好。可是,朋友的心得: 走珠不是一次一步,而是可以連著不斷走,更好玩。(又一個只改動細節就滿足用戶需求的例子) 走珠需要很多技巧,Candy Crush 太簡單 Puzzle & Dragon 不像 Candy Crush 般必須過關才能繼續。玩家可按自己的程度選擇,不必被困 玩得多不會厭嗎? 遊戲會不斷推出新版本,又會cross over,例如新世紀機動戰士Eva。想儲『寵物』如初號機,就要回來繼續玩呀~ 每日花多少時間玩? 搭車排隊就玩 同事工作時會走入洗手間繼續 為甚麼那樣心急沉迷? 其它玩家會看到自己是甚麼level 儲多些寵物,或者升呢,有型些(可以炫耀) 然後朋友A 開始說朋友B執到寶,卻不懂得用。據說,玩家要儲或買鑽石,才有機會抽蛋養『寵物』。朋友B 幸運地抽到『低level 高檔貨』- 即是有潛能升呢,但暫時未變身的『寵物』。朋友B 即時更新遊戲版本,讓我見識那個『低level 高檔貨』寵物… 我試玩過走珠遊戲,真的需要技巧,但難以令我沉迷。至於遊戲規則,太複雜。到現在我都未搞清楚是甚麼一回事。今日第二次聽規矩,我想: 神魔之塔與Puzzle & Dragon 『極度相似』,有其道理。一來,中文市場的確有需求(堂姨甥仔根本不會玩英文版)。二來,『山寨版』中,神魔之塔的質素算是高的,不會令玩家反感。至於遊戲玩法,畫面,設定和規則等,原版真的幾複雜。若要選擇參考某部分,或者避開某部份,應該幾困難 - 遊戲的複雜程度,讓人難以分辨玩家最喜愛的元素。既然Puzzle &…
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三談阿信屋:製造裂口打進超市領域
中秋之後的長週末,天兔來勢洶洶。颱風前夕的炎熱晴朗天,貪心的我想逛公園又想購物、並去阿信屋和超市入貨,為此規劃了『完美路線』,路經港島東.18 新開張的阿信屋。這間新店佔地6000呎,注入微型超市的概念,除了零食,更售賣冷凍食物、紅酒、調味料和生活用品等。 我早前撰文從高達到阿信屋,猜測阿信屋的週末優惠,是為了和超市及百貨公司爭客。沒想到阿信屋第一間微型超市隨即出現,網上搜尋才知道未來的店舖要Apita 化,變身日式微型超市,甚至計劃1年內建立10間超市店。 阿信屋的推廣銷售策略十分成功,真的建立了一批週末常客。新店的裝潢年輕有活力,沒有半點雜貨舖的味道。儘管貨品排列有點混亂,卻帶給客戶新鮮感。店舖經理指每天都有新貨,更主動推介急凍海鮮,讓我留電預訂。 我認為阿信屋的冒起,是極好的business case study。 為甚麼進入超市領域的裂口由零食打開? 同樣以零食起家,為甚麼零食物語、食神傳說做不到阿信屋的規模? 我估: 零食的入行門欖最低(否則坊間不會有大大小小的零食店),利潤率較高,亦容易從世界各地搜羅便宜貨。 零食的市場較大路,小孩,學生,OL和大人都喜歡,沒有『每天只能吃1次』的概念,食用頻率高。 零食是乾貨,保鮮期長,包裝輕便,容易處理,運費也較低廉。 阿信屋不可能以蔬菜水果(容易變壞),米飯油鹽(購買頻率低),或冷凍食物(分店的凍櫃投資高,運送期間的保鮮亦麻煩)打入市場。 至於零食物語和食神傳說,雖然都是連鎖店,但似乎沒有阿信屋的野心。 零食物語: 同樣賣日本進口零食,但走中高端路線 店舖面積小,多設於地鐵或沿線商場,人流勝於一切。 食神傳說: 同樣以『抵食』作招徠,但少賣日本貨 店舖裝潢和形象似是雜貨舖 阿信屋: 不斷推出超值的Signature 貨品 $2 一罐的可口可樂(由於『被逼提價』,得傳媒廣泛報道,收宣傳之效) $26 一樽UCC 即沖咖啡粉(用戶將百佳賣~$70 的照片貼上Facebook 廣傳) 攻入OL 市場 與Bread & Butter 合作,推出cross over 會員卡 部分分店購物滿$50,送即磨咖啡一杯 週末會員折扣優惠 培養客戶逢週末逛阿信屋(而不是商場或超市)的習慣 零食物語和食神傳說都著眼小眾市場,產品並不多元化,來來去去就是那幾款。反觀阿信屋的『良心超值』形象鮮明,為客戶製造消費機會,重視並擴張會員網絡,高速搶奪人流。 我期待看到更多的阿信屋微型超市銷售策略。
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1年間升價10倍的尊貴會所
甚麼屋苑的會所能數月間升價10倍? 港島東區的康怡花園。 康怡花園俱樂部將會於2013年3月,和康蘭居(服務式公寓)的會所合併管理,統一為格蘭會。此後,康怡花園的住戶每年要多付10倍會費,才能繼續使用會所設施。傳媒報道指現時康怡花園俱樂部的使用率只有3成,格蘭會為了收街外客犧牲現有住戶。 計一計數,合併後的10年會籍費約$39,000,再加月費$750。由於會籍可以轉讓,若以10年攤分,即每月約$1,100。現時格蘭會月費$1250… 除非會員數目大增,否則未必能賺多很多。而且,會籍可以轉讓,暗示了數目有限。 恆隆地產真的為了那雞毛蒜皮的錢,甘願被大罵特罵?康怡俱樂部使用率低不是一朝一夕的事,為什麼選這個時間合併?東區向來是中產住宅區,並非豪宅。如何收街外客呢? 為甚麼要行有機會限制數目的轉讓會籍制? 我認為這些表面誘因不足以讓格蘭會統一管理康怡俱樂部,應該有其它理由。 向來可以轉讓的會籍是為了聚集一班人,突顯高貴身價。可是,去年國際學校在柏架山建新校舍的提議,已經被否決了。東區有名校網嗎?或是新建成的甲級商廈吸納公司客戶? 終於,我找到了。 西灣臺 - 這是由警察宿舍重建的單幢住宅項目,位於康怡和逸意居旁邊,共93伙。單位面積1500至2200 呎,另有兩伙3400 和4300呎的特色戶,實用率達8成,並有69個車位。今年4月獲批預售單位。雖然未正式開售,但以逸意居$14,000/呎,和早前太古推售的何文田Dunbar Place 單幢樓$20,000/呎,我估西灣臺也起碼$20,000/呎。西灣臺的舊地契有高度限制120米,總可建樓面面積約15.2萬方呎。以此推斷,西灣臺沒有任何會所設施。 新樓盤一般都有優質會所吸引買家。何文田Dunbar Place 都有個19米的小泳池,裝身為豪宅。港島東少有新樓盤,西灣臺屬難得的新盤。若果太古以東區新豪宅的形象推售,當然要有配套設施。但設施哪裡來? 附近唯一對外公開的會所 – 格蘭會。 為了彰顯尊貴地位,格蘭會要合併康怡俱樂部,兼且抬高身價,『杜絕』非專貴會員。西灣臺有了這格蘭會,樓價自能升值。 我想配合西灣臺開售,是格蘭會合併康怡俱樂部兼改變會藉制較合理的原因。 只是格蘭會屬於恒隆地產集團旗下。同行如敵國,為甚麼要協助太古抬高西灣臺的身價?他們有甚麼關聯? 再仔細看,原來太古地產並非100%擁有西灣臺,恆基兆業和獨立投資者各持10%。那個獨立投資者是誰呢?太古和恒隆有其它關係嗎? 在Google 輸入”太古” 和 “恒隆”後,最明顯的關聯竟然是陳南祿。他曾在太古集團工作33年,並出任太古地產董事。2010年離開太古,之後出任恒隆集團董事總經理。 奇怪的是,Wikipedia 說有傳陳南祿是不滿太古架空其權力而離開。那又為甚麼格蘭會要配合西灣臺推售呢? 或者權力架空是假的吧~?疑團滿腹。
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從高達到阿信屋
日本國寶進駐了銅鑼灣 - 巨型高達和渣古在時代廣場對峙。這是日本以外最大型的高達基地。 兩星期前看見新聞,我心感奇怪:印象中,時代廣場從未試過邀響噹噹兼家傳戶曉的國際品牌。今次怎麼落重本佈置商場呢? 之後也沒多想了。 昨天親身到現場,見到巨型高達和渣古外,又在另一角落有多個不同姿態的綠色渣古供排隊拍照;二樓更吊了戰艦,並有太空佈景的紅綠色渣古。工作人員更作基地人員的制服裝扮。 如此一絲不苟的佈置,令人讚嘆,但問號又跑出來:為甚麼找來高達作大型的商場佈置? 我行經希慎廣場時,霎時懂了。(確是太遲鈍!)。希慎去年開幕,早陣子又有Iron Man 展覽,人流旺盛。時代廣場要與之抗衡才『揼本』佈置的。而日本人製作認真,所以模型之外,更有制服人員。 果然有競爭才有進步。 百佳要找買家,是因為被步步進逼,利潤又低,所以無心戀戰嗎? 我今早去阿信屋購買綠茶牛奶和咖啡沖劑。早陣子大減價才 $10 一盒,每盒4-5包,差不多每款味道都買齊了。今天正價 $22 一盒,相差一倍有多。 短時間內價格差那麼遠,到底如何做生意?打甚麼算盤? 原來,會員於週末購買正價貨品7折,街坊價貨品8折(以往都是8折和9折)。我一直以為阿信屋售賣零食,專攻白領一族,所以週末以減價作招徠。 為甚麼折扣越來越大?正價,公價和會員價之外,街坊價又是甚麼? 我估是這樣的: 公價- 吸引大眾的產品,即無論你是否會員,都能夠享受優惠 會員價- 專屬會員的優惠,無論是否週末都享受到 正價- 只有會員和週末有優惠 街坊價 -正價的一種,但讓非會員感到親切實惠。 市場推廣的策略: 以公價貨品吸引客戶入店內。再以會員價吸引客戶成為會員,擴大會員數目 週末的正價和街坊價折扣,則是為了培養會員週末到阿信屋消費的習慣 為甚麼專攻週末的消費市場? 星期一至五是工作天,港人經常OT,很少下班後大量購物 平日飲食要麼是(外傭)到街市買新鮮食物,要麼到街外的餐廳解決,再不然買熟食或叮叮食品回家 所以,週末才是真正的購物日!是兵家必爭之地。 阿信屋與百貨公司及超市不同,它並不是每年只擇幾個良辰吉日推出優惠,而是長期推出週末折扣優惠。這推廣手法令會員知道,逢週末去阿信屋,都特別著數。久而久之,會員習慣了逢週末前往阿信屋,而不是商場超市。 至此,阿信屋便成功從超市的大眾市場搶灘了。 阿信屋的分店網絡擴充很快,差不多『梗有一間在左近』,但它的定位和便利店有分別。阿信屋由零食作切入點,配合價格策略,進而越賣越多日常生活食品。其市場推廣策略算蠻成功的! 雖然利潤低,要薄利多銷,但短期就轉虧為盈,其發展策略值得學習。