投資之旅 Trendalysis

Tag: 銷售策略

  • 令我驚嘆的甜品包裝＆銷售策略

    近日我發現新奇有趣的包裝銷售策略，令人驚嘆~!  產品包裝影響價格，大家都知道。除了精美外觀，不同的包裝形態，產品價格可以相差一倍。例如圓筒形的明治朱古力橡皮糖，售價~$19，袋裝售價~$9.8。驟眼看，圓筒形的份量較多，但細看標籤，圓筒形的淨重量：50g，而袋裝則是53g。即圓筒形的包裝份量較少，但價錢貴一倍。這類例子在超市俯拾即是。 上述是簡單的例子，已行之經年，並不特別，只是舉例說明市場常見的包裝法門。真正令我詫異的，是東海堂和美心西餅~!   金鐘廊的某一幅牆，放置了幾部自動販賣機，受賣東海堂的餅券。那不是一般數十元的餅券，而是特定產品的換領券。近日就主力推廣3款綠茶味產品，綑綁式銷售並給予折扣，還註明『限時優惠』，吸引客戶購買。我認為這是非常聰明的做法。金鐘廊人流極多，加上『限時』、『優惠』、『綑綁銷售』和未來兌換，就似另類團購。但自動販賣機不需要付第三方佣金，省下的金錢可以租地方。而整幅牆都銷售同一產品的換領券，能達到廣告的效果。先前的芝士蛋糕換領券曾全部售罄，賣廣告之餘還有實質進賬，很棒的策略~!  即使最後未能賣出所有餅券，當作廣告支出也十分化算吧~   我欣賞『餅券自動販賣機』，但這策略不足以令人驚嘆。我真正佩服的，是美心西餅新推出的熊貓甜品！ 趁勢推出熊貓甜品，時機拿捏得準和賣相可愛吸引，是理所當然。但最令我好奇的是：第一次見到西餅店賣甜品單靠盛器，根本看不到內裡載了甚麼。標籤只有名字『熊貓甜品杯』，並簡單註明士多啤梨味。而熊貓頭是杯蓋，完全遮蓋杯中甜品，我無法知道內裡是蛋糕，慕士或是啫喱…  美心先前推出的花盆甜品，賣相非常吸引，沒有杯蓋且註明是Tiramisu，顧客能想像且知道味道。 今次的『熊貓甜品杯 』，除了外型吸引，一眼看去真的無法想像甜品的味道。 原來，西餅的selling point 不需要是瑰麗外表、精緻味道，可以純粹靠殼(盛器)，很厲害。我真心佩服，自覺上了一堂銷售課~!

  • 美國startup：Buffer 的『終極透明』

    我自問是開明的人，支持高透明度，也願意接受新事物。可是，看見『終極透明』的佼佼者 －美國tech startup Buffer，真是傻了眼。 先介紹Buffer －讓用戶輕易管理多個社交平台的帳戶。例如你需要在Facebook，Twitter，Linkedin，Google+ 等多個地方法發佈訊息，但又不想進進出出login logout 貼同一則訊息，或是希望預設時間張貼訊息，那麼Buffer 幫到你。 最近美國傳媒報導，Buffer 的共同創辦人Joel 在Blog 中貫徹實踐公司的核心價值－高透明度。團隊認為只有高透明度，才會有信任。而我稱之為『終極透明』的舉動， 是Joel 在博客公開： 計算團隊薪酬的方程式 每位員工的名字、職位和薪酬（位處世界各地） 公司每月的上客量、總用戶人數、付費用戶量、Conversion Rate（由免費使用轉為付費）等 公司每月的營業額、不同產品＆類別收入，12個月的預估營業額 公司每月的銀行戶口結存 每小時回覆用戶的電郵總數 對比(3) 至 (6) 各項指標與前1－2個月的業績 團隊電郵新措施：任何兩名或以上的團隊人員對話，都必需CC 某個團隊group （例如技術問題，需要CC engineering group email）  這些數據，絕對是敏感資訊。例如(1) & (2)，我不明白為甚麼每一位員工都樂於讓全世界知道自己的薪酬，估計到稅後的收入和未來的薪酬(若繼續留在Buffer)。 為甚麼要讓全世界知道呢？為什麼要對每位員工的potential 設一個『上限』？公開這些資料對公司和員工有何益處？我曾看過研究，自從美國上市公司按規定公開CEO 的年薪之後，CEO的薪酬一下子飆升（誰都不想讓競爭對手看扁，要CEO 熱心留下，就需要提高薪酬待遇，免得公司和CEO 都面目無光。然而，CEO 薪酬的增長，與上市公司的業績，似乎沒有positive correlation） 第(3) 至(7) 項，屬於敏感的商業資料。誰看懂得數據，就能了解公司、計算估值，也能預估和比較同行的業績。我認為這些數據是金礦。 驚訝過後，我嘗試計計數： 17名員工中，有14名寧選現金回報，不選公司股票。 要麼對公司的信心不足，要麼不考慮長期逗留…  單從『牌面』看，不似一間充滿熱誠衝勁的startup 單是員工薪酬，就佔全年營業額的70% 營業利潤率應該介乎0% － 30% 11月銀行戶口的現金較10月增加約US$7000，即營運收入的3% 估計應收款是所增加現金的 5倍，那麼淨利潤率~15% 總共有~119萬個人用戶，當中66,000是新用戶…

  • 團購轉型談 – 從薄利多銷到名牌專頁＆大眾買手

    年底購物節日一個接一個。內地的光棍節後，輪到美國的感恩節，之後踏入12月的聖誕節和除夕夜。明年1月則是農曆新年。週末將至，不談股票談購物。早陣子和朋友用團購券吃拉麵和印度餐…  記得三年前團購剛興起，我每天都會看電郵推介。後來產品的名單越來越長，我不再細看電郵了 － 我沒有每天一清早就購物的需要。現在，每個月只看一兩次團購電郵或網站。也許少光顧，我觀察到團購網的明顯轉變，感到香港人做生意當真靈活~! 團購屬於『薄利多銷』，加上限時機制，產品需要有新鮮感。我曾聽聞團購網為爭取更多商戶和產品而疲於奔命。2011年8月內地有超過5000家團購網，但同期約1400家倒閉，另有約1000家不再更新網站，可見行業競爭之激烈，汰弱留強速度之快。過往我知道較具規模的本地團購網：Groupon HK，BeeCrazy，夠買GoBuya 和 Yahoo! 團購。它們至今依然存在。 Groupon HK 前身ubuyibuy 是首個來港的團購網，至今仍然是龍頭，團購產品的種類多，應有盡有。現在，還長期推出旅遊優惠。 BeeCrazy 則變身名牌銷售網：Hermes，Fendi，Valentino，Gucci，Prada 等產品都有專頁。網站上各類別的團購產品，包括飲食、美容、名牌、科技、旅遊、家居等，以名牌的產品數目最多。 夠買GoBuya 走大眾化買家路線：售賣各式日常生活配件，家具產品等。用戶可於兩三星期後前往銷售中心取貨。 Yahoo! 團購：過往只賣自家deals，現在則包含BeeCrazy，GoBuya，享樂FunShare等其它團購網的優惠。 BeeCrazy 成功將『名牌 x 團購』crossover 並站穩陣腳，其業務發展能力不容置疑。我估，售賣名牌的利潤較高，而這一批「會購買名牌的客戶」是重要資產。此外，主力銷售名牌產品，大大減低了市場推廣和品質檢控的費用吧。夠買GoBuya 的『買手形式』 － 選定產品進行團購，然後大量購入，讓客戶到銷售服務中心提取。這方式避免了客戶投訴商戶服務或產品貨不對辦，需要專人處理的麻煩。而且，這是「有保障的貿易生意」- 客戶都是先付費的，再加上GoBuya自行採購並控制品質，減低了質素參差的風險。Yahoo! 團購搜羅城中的大小團購優惠，不必凡事自己落手落腳或組織一大隊sales team，反而提供現成的抽佣或廣告制度，絕對是雙贏的手法。Groupon 是美國上市的團購始祖，在香港的市場份額跑贏競爭對手。但BeeCrazy，GoBuya 甚至後來加入的Yahoo!團購網，在激烈的市場競爭中，找到屬於自己的定位，這種靈活的生意頭腦和業務發展，的確值得學習。

  • 低level的高檔貨…？

    『低level的高檔貨』－ 你聯想到甚麼？ 中秋晚飯，剛升中一的堂姨甥仔對著電話打遊戲 － 神魔之塔。我請他教我玩，他數家珍般說明遊戲規則和玩法。重點是走珠遊戲，但需要向朋友借寵物，又要組隊，還有林林種種的規條。堂姨甥仔還說神魔之塔是抄襲日本的Puzzle ＆ Dragon，但他不想玩英文版，所以玩神魔之塔。 今晚飯聚，席間有兩位日本通，愛看日劇動漫。談及近期最受歡迎的日劇《半澤直樹》（幸好今早《信報》有專欄介紹。沒想到《信報》咁潮，真的意料之外～！）之後，他們聊到遊戲，包括Puzzle & Dragon.  打開Puzzle & Dragon，神魔之塔的畫面分佈真的一模一樣。走珠玩法如出一轍，組隊打怪獸，儲寵物，合成獸等等，玩法極度相似。朋友說Puzzle ＆ Dragon 令創作遊戲的公司迅速走紅。因為沒有中文版，所以很多『山寨版』。神魔之塔算是做得好 －角色和畫功認真… 我對遊戲規則沒耐性，試著玩，自覺Candy Crush 更好。可是，朋友的心得： 走珠不是一次一步，而是可以連著不斷走，更好玩。（又一個只改動細節就滿足用戶需求的例子） 走珠需要很多技巧，Candy Crush 太簡單 Puzzle ＆ Dragon 不像 Candy Crush 般必須過關才能繼續。玩家可按自己的程度選擇，不必被困 玩得多不會厭嗎？ 遊戲會不斷推出新版本，又會cross over，例如新世紀機動戰士Eva。想儲『寵物』如初號機，就要回來繼續玩呀～ 每日花多少時間玩？ 搭車排隊就玩 同事工作時會走入洗手間繼續 為甚麼那樣心急沉迷？ 其它玩家會看到自己是甚麼level 儲多些寵物，或者升呢，有型些(可以炫耀） 然後朋友A 開始說朋友B執到寶，卻不懂得用。據說，玩家要儲或買鑽石，才有機會抽蛋養『寵物』。朋友B 幸運地抽到『低level 高檔貨』－ 即是有潛能升呢，但暫時未變身的『寵物』。朋友B 即時更新遊戲版本，讓我見識那個『低level 高檔貨』寵物… 我試玩過走珠遊戲，真的需要技巧，但難以令我沉迷。至於遊戲規則，太複雜。到現在我都未搞清楚是甚麼一回事。今日第二次聽規矩，我想： 神魔之塔與Puzzle ＆ Dragon 『極度相似』，有其道理。一來，中文市場的確有需求（堂姨甥仔根本不會玩英文版）。二來，『山寨版』中，神魔之塔的質素算是高的，不會令玩家反感。至於遊戲玩法，畫面，設定和規則等，原版真的幾複雜。若要選擇參考某部分，或者避開某部份，應該幾困難 － 遊戲的複雜程度，讓人難以分辨玩家最喜愛的元素。既然Puzzle ＆…

  • 三談阿信屋：製造裂口打進超市領域

    中秋之後的長週末，天兔來勢洶洶。颱風前夕的炎熱晴朗天，貪心的我想逛公園又想購物、並去阿信屋和超市入貨，為此規劃了『完美路線』，路經港島東．18 新開張的阿信屋。這間新店佔地6000呎，注入微型超市的概念，除了零食，更售賣冷凍食物、紅酒、調味料和生活用品等。 我早前撰文從高達到阿信屋，猜測阿信屋的週末優惠，是為了和超市及百貨公司爭客。沒想到阿信屋第一間微型超市隨即出現，網上搜尋才知道未來的店舖要Apita 化，變身日式微型超市，甚至計劃1年內建立10間超市店。 阿信屋的推廣銷售策略十分成功，真的建立了一批週末常客。新店的裝潢年輕有活力，沒有半點雜貨舖的味道。儘管貨品排列有點混亂，卻帶給客戶新鮮感。店舖經理指每天都有新貨，更主動推介急凍海鮮，讓我留電預訂。 我認為阿信屋的冒起，是極好的business case study。 為甚麼進入超市領域的裂口由零食打開？ 同樣以零食起家，為甚麼零食物語、食神傳說做不到阿信屋的規模？ 我估: 零食的入行門欖最低（否則坊間不會有大大小小的零食店)，利潤率較高，亦容易從世界各地搜羅便宜貨。 零食的市場較大路，小孩，學生，OL和大人都喜歡，沒有『每天只能吃1次』的概念，食用頻率高。 零食是乾貨，保鮮期長，包裝輕便，容易處理，運費也較低廉。 阿信屋不可能以蔬菜水果(容易變壞)，米飯油鹽（購買頻率低)，或冷凍食物(分店的凍櫃投資高，運送期間的保鮮亦麻煩)打入市場。 至於零食物語和食神傳說，雖然都是連鎖店，但似乎沒有阿信屋的野心。 零食物語： 同樣賣日本進口零食，但走中高端路線 店舖面積小，多設於地鐵或沿線商場，人流勝於一切。 食神傳說： 同樣以『抵食』作招徠，但少賣日本貨 店舖裝潢和形象似是雜貨舖 阿信屋： 不斷推出超值的Signature 貨品 $2 一罐的可口可樂（由於『被逼提價』，得傳媒廣泛報道，收宣傳之效） $26 一樽UCC 即沖咖啡粉（用戶將百佳賣~$70 的照片貼上Facebook 廣傳）  攻入OL 市場 與Bread ＆ Butter 合作，推出cross over 會員卡 部分分店購物滿$50，送即磨咖啡一杯 週末會員折扣優惠 培養客戶逢週末逛阿信屋（而不是商場或超市）的習慣 零食物語和食神傳說都著眼小眾市場，產品並不多元化，來來去去就是那幾款。反觀阿信屋的『良心超值』形象鮮明，為客戶製造消費機會，重視並擴張會員網絡，高速搶奪人流。 我期待看到更多的阿信屋微型超市銷售策略。

  • 1年間升價10倍的尊貴會所

    甚麼屋苑的會所能數月間升價10倍？ 港島東區的康怡花園。 康怡花園俱樂部將會於2013年3月，和康蘭居（服務式公寓）的會所合併管理，統一為格蘭會。此後，康怡花園的住戶每年要多付10倍會費，才能繼續使用會所設施。傳媒報道指現時康怡花園俱樂部的使用率只有3成，格蘭會為了收街外客犧牲現有住戶。 計一計數，合併後的10年會籍費約$39,000，再加月費$750。由於會籍可以轉讓，若以10年攤分，即每月約$1,100。現時格蘭會月費$1250…  除非會員數目大增，否則未必能賺多很多。而且，會籍可以轉讓，暗示了數目有限。 恆隆地產真的為了那雞毛蒜皮的錢，甘願被大罵特罵？康怡俱樂部使用率低不是一朝一夕的事，為什麼選這個時間合併？東區向來是中產住宅區，並非豪宅。如何收街外客呢?  為甚麼要行有機會限制數目的轉讓會籍制? 我認為這些表面誘因不足以讓格蘭會統一管理康怡俱樂部，應該有其它理由。 向來可以轉讓的會籍是為了聚集一班人，突顯高貴身價。可是，去年國際學校在柏架山建新校舍的提議，已經被否決了。東區有名校網嗎？或是新建成的甲級商廈吸納公司客戶？ 終於，我找到了。 西灣臺 － 這是由警察宿舍重建的單幢住宅項目，位於康怡和逸意居旁邊，共93伙。單位面積1500至2200 呎，另有兩伙3400 和4300呎的特色戶，實用率達8成，並有69個車位。今年4月獲批預售單位。雖然未正式開售，但以逸意居$14,000/呎，和早前太古推售的何文田Dunbar Place 單幢樓$20,000/呎，我估西灣臺也起碼$20,000/呎。西灣臺的舊地契有高度限制120米，總可建樓面面積約15.2萬方呎。以此推斷，西灣臺沒有任何會所設施。 新樓盤一般都有優質會所吸引買家。何文田Dunbar Place 都有個19米的小泳池，裝身為豪宅。港島東少有新樓盤，西灣臺屬難得的新盤。若果太古以東區新豪宅的形象推售，當然要有配套設施。但設施哪裡來？ 附近唯一對外公開的會所 – 格蘭會。 為了彰顯尊貴地位，格蘭會要合併康怡俱樂部，兼且抬高身價，『杜絕』非專貴會員。西灣臺有了這格蘭會，樓價自能升值。 我想配合西灣臺開售，是格蘭會合併康怡俱樂部兼改變會藉制較合理的原因。 只是格蘭會屬於恒隆地產集團旗下。同行如敵國，為甚麼要協助太古抬高西灣臺的身價？他們有甚麼關聯？ 再仔細看，原來太古地產並非100%擁有西灣臺，恆基兆業和獨立投資者各持10%。那個獨立投資者是誰呢？太古和恒隆有其它關係嗎？ 在Google 輸入”太古” 和 “恒隆”後，最明顯的關聯竟然是陳南祿。他曾在太古集團工作33年，並出任太古地產董事。2010年離開太古，之後出任恒隆集團董事總經理。 奇怪的是，Wikipedia 說有傳陳南祿是不滿太古架空其權力而離開。那又為甚麼格蘭會要配合西灣臺推售呢？ 或者權力架空是假的吧～？疑團滿腹。

  • 從高達到阿信屋

    日本國寶進駐了銅鑼灣 － 巨型高達和渣古在時代廣場對峙。這是日本以外最大型的高達基地。 兩星期前看見新聞，我心感奇怪：印象中，時代廣場從未試過邀響噹噹兼家傳戶曉的國際品牌。今次怎麼落重本佈置商場呢？ 之後也沒多想了。 昨天親身到現場，見到巨型高達和渣古外，又在另一角落有多個不同姿態的綠色渣古供排隊拍照；二樓更吊了戰艦，並有太空佈景的紅綠色渣古。工作人員更作基地人員的制服裝扮。 如此一絲不苟的佈置，令人讚嘆，但問號又跑出來：為甚麼找來高達作大型的商場佈置？ 我行經希慎廣場時，霎時懂了。（確是太遲鈍！）。希慎去年開幕，早陣子又有Iron Man 展覽，人流旺盛。時代廣場要與之抗衡才『揼本』佈置的。而日本人製作認真，所以模型之外，更有制服人員。 果然有競爭才有進步。 百佳要找買家，是因為被步步進逼，利潤又低，所以無心戀戰嗎？ 我今早去阿信屋購買綠茶牛奶和咖啡沖劑。早陣子大減價才 $10 一盒，每盒4－5包，差不多每款味道都買齊了。今天正價 $22 一盒，相差一倍有多。 短時間內價格差那麼遠，到底如何做生意？打甚麼算盤? 原來，會員於週末購買正價貨品7折，街坊價貨品8折(以往都是8折和9折）。我一直以為阿信屋售賣零食，專攻白領一族，所以週末以減價作招徠。 為甚麼折扣越來越大？正價，公價和會員價之外，街坊價又是甚麼? 我估是這樣的： 公價－ 吸引大眾的產品，即無論你是否會員，都能夠享受優惠 會員價－ 專屬會員的優惠，無論是否週末都享受到 正價－ 只有會員和週末有優惠 街坊價 －正價的一種，但讓非會員感到親切實惠。 市場推廣的策略： 以公價貨品吸引客戶入店內。再以會員價吸引客戶成為會員，擴大會員數目 週末的正價和街坊價折扣，則是為了培養會員週末到阿信屋消費的習慣 為甚麼專攻週末的消費市場？ 星期一至五是工作天，港人經常OT，很少下班後大量購物 平日飲食要麼是(外傭)到街市買新鮮食物，要麼到街外的餐廳解決，再不然買熟食或叮叮食品回家 所以，週末才是真正的購物日！是兵家必爭之地。 阿信屋與百貨公司及超市不同，它並不是每年只擇幾個良辰吉日推出優惠，而是長期推出週末折扣優惠。這推廣手法令會員知道，逢週末去阿信屋，都特別著數。久而久之，會員習慣了逢週末前往阿信屋，而不是商場超市。 至此，阿信屋便成功從超市的大眾市場搶灘了。 阿信屋的分店網絡擴充很快，差不多『梗有一間在左近』，但它的定位和便利店有分別。阿信屋由零食作切入點，配合價格策略，進而越賣越多日常生活食品。其市場推廣策略算蠻成功的！ 雖然利潤低，要薄利多銷，但短期就轉虧為盈，其發展策略值得學習。

  • 搬上網即變生意

    這年代，將任何實體活動搬上網，都可以是一盤生意。 Storenvy 是美國的網上格仔舖。雖然因創辦團隊分手而被知名的startup incubator – Y Combinator 踢出培育計劃，之後卻籌得500萬美元。 Business Model Generation 是一本暢銷書，教商務人員如何訂制更好的Business Model，有一套物資供使用。現在，推出雲端的網站、iPad 和手機版，讓公司支付月費租用平台，跨國兼同步brainstorm business model。 我第一次看到這兩間公司，簡直是傻了眼。 Storenvy – 香港有格仔鋪是因為租金貴，是形勢所迫下的產物。 為甚麼網上沒有鋪租貴這回事，卻有「格仔鋪」的生存空間?  為甚麼Storenvy 認為能在Amazone、Ebay、Pinterest、淘寶等購物網站中衝出血路。 我估，「隨意閒逛」是生活習慣。這好比行花市、看格仔鋪、逛中小型的boutique 商場。客人未必有特定想買的東西，也不知道每間小店的主打。一邊閒逛、一邊有意外驚喜。Storenvy 和大站的排列方式完全不同，沒有一開始就分門別類。這就是驚喜所在吧。 賺不賺錢?  未知。但先看看其營運模式。 定位：招覽世界各地的個體小商戶 開店 完全免費 更提供自家工具讓商戶自建獨立網上商店、Facebook Page etc. 同時feature 各家店的商品在storenvy market place 收費模式 商戶若能帶到客人到其獨立頁面購物，即收100%。Storenvy 不會抽佣 客人若是在Storenvy 的marketplace 購物，Storenvy 則會與商戶有profit sharing  這是傳統兼行之有效的business model。Storenvy 不是做格仔鋪，而是自建平台做distributor.  這是很富挑戰性的方向，要做大不容易。 開始階段最重要是多店鋪，所以提供各種免費工具，鼓勵人人以最小的effort 成立自己的格仔箱。 整件事有點似Pinterest，但Storenvy 開宗明義做生意，兼且提供各式各樣的工具予店主。 我期待看到Storenvy 未來的發展。至於另一間 Business Model Generation…