趁勢推出熊貓甜品,時機拿捏得準和賣相可愛吸引,是理所當然。但最令我好奇的是:第一次見到西餅店賣甜品單靠盛器,根本看不到內裡載了甚麼。標籤只有名字『熊貓甜品杯』,並簡單註明士多啤梨味。而熊貓頭是杯蓋,完全遮蓋杯中甜品,我無法知道內裡是蛋糕,慕士或是啫喱… 美心先前推出的花盆甜品,賣相非常吸引,沒有杯蓋且註明是Tiramisu,顧客能想像且知道味道。 今次的『熊貓甜品杯 』,除了外型吸引,一眼看去真的無法想像甜品的味道。
美國startup:Buffer 的『終極透明』
我自問是開明的人,支持高透明度,也願意接受新事物。可是,看見『終極透明』的佼佼者 -美國tech startup Buffer,真是傻了眼。
- 計算團隊薪酬的方程式
- 每位員工的名字、職位和薪酬(位處世界各地)
- 公司每月的上客量、總用戶人數、付費用戶量、Conversion Rate(由免費使用轉為付費)等
- 公司每月的營業額、不同產品&類別收入,12個月的預估營業額
- 公司每月的銀行戶口結存
- 每小時回覆用戶的電郵總數
- 對比(3) 至 (6) 各項指標與前1-2個月的業績
- 團隊電郵新措施:任何兩名或以上的團隊人員對話,都必需CC 某個團隊group (例如技術問題,需要CC engineering group email)
- 17名員工中,有14名寧選現金回報,不選公司股票。
- 要麼對公司的信心不足,要麼不考慮長期逗留… 單從『牌面』看,不似一間充滿熱誠衝勁的startup
- 單是員工薪酬,就佔全年營業額的70%
- 營業利潤率應該介乎0% - 30%
- 11月銀行戶口的現金較10月增加約US$7000,即營運收入的3%
- 估計應收款是所增加現金的 5倍,那麼淨利潤率~15%
- 總共有~119萬個人用戶,當中66,000是新用戶
- 以每個賬戶$10月費估算,付費賬戶有19,600人
- 付費用戶~1.64%
- 這個conversion rate,我不知算高或低(沒這方面的比較材料)
- 商務客戶的銷售情況 – 376個付費用戶
- 平均每個付費賬戶帶來US$60 收入 (blog post 詳細列出各種付費組合的用戶數目)
- 由免費轉付費的比例約13%
- 現時商務客戶佔總收入~11%
- 引來傳媒報道 - 即是招徠潛在投資者的眼光。
- 抬高Buffer 身價 – 投資者找上門身價才高。公開資訊,應該能引來更多不同的terms,Buffer 可細意分析篩選。而且terms 夠多,才能知道”fair valuation”。
- 連我也會嘗試計數,潛在投資者更加會細看數據
- 銀行結存不多,投資者知道Buffer需要錢
- 但每月營業額又足夠支持開支,即是Buffer 有談判的籌碼
- 公開薪酬嘛,就是(1)讓人知道員工成本(2) 估算利潤率 (3) 猜出 acquhire 的價格(?) (4) 誰有或無公司股份
- 員工之間的電郵,需要CC 其它group –> 沒人可以『出術』(?),需要確保未來與潛在投資者談條件時,不會出現誰欺負誰的情況?
- 每位員工知道:
- 公司的財務狀況
- 各個職位的performance (近一個月有微跌)
- 即是加添無形的壓力和動力,製造『競爭環境』(員工自然會比較&自我鞭策),從而提升performance
團購轉型談 – 從薄利多銷到名牌專頁&大眾買手
年底購物節日一個接一個。內地的光棍節後,輪到美國的感恩節,之後踏入12月的聖誕節和除夕夜。明年1月則是農曆新年。週末將至,不談股票談購物。
早陣子和朋友用團購券吃拉麵和印度餐… 記得三年前團購剛興起,我每天都會看電郵推介。後來產品的名單越來越長,我不再細看電郵了 - 我沒有每天一清早就購物的需要。現在,每個月只看一兩次團購電郵或網站。也許少光顧,我觀察到團購網的明顯轉變,感到香港人做生意當真靈活~!
團購屬於『薄利多銷』,加上限時機制,產品需要有新鮮感。我曾聽聞團購網為爭取更多商戶和產品而疲於奔命。2011年8月內地有超過5000家團購網,但同期約1400家倒閉,另有約1000家不再更新網站,可見行業競爭之激烈,汰弱留強速度之快。過往我知道較具規模的本地團購網:Groupon HK,BeeCrazy,夠買GoBuya 和 Yahoo! 團購。它們至今依然存在。
- Groupon HK 前身ubuyibuy 是首個來港的團購網,至今仍然是龍頭,團購產品的種類多,應有盡有。現在,還長期推出旅遊優惠。
- BeeCrazy 則變身名牌銷售網:Hermes,Fendi,Valentino,Gucci,Prada 等產品都有專頁。網站上各類別的團購產品,包括飲食、美容、名牌、科技、旅遊、家居等,以名牌的產品數目最多。
- 夠買GoBuya 走大眾化買家路線:售賣各式日常生活配件,家具產品等。用戶可於兩三星期後前往銷售中心取貨。
- Yahoo! 團購:過往只賣自家deals,現在則包含BeeCrazy,GoBuya,享樂FunShare等其它團購網的優惠。
BeeCrazy 成功將『名牌 x 團購』crossover 並站穩陣腳,其業務發展能力不容置疑。我估,售賣名牌的利潤較高,而這一批「會購買名牌的客戶」是重要資產。此外,主力銷售名牌產品,大大減低了市場推廣和品質檢控的費用吧。
夠買GoBuya 的『買手形式』 - 選定產品進行團購,然後大量購入,讓客戶到銷售服務中心提取。這方式避免了客戶投訴商戶服務或產品貨不對辦,需要專人處理的麻煩。而且,這是「有保障的貿易生意」- 客戶都是先付費的,再加上GoBuya自行採購並控制品質,減低了質素參差的風險。
Yahoo! 團購搜羅城中的大小團購優惠,不必凡事自己落手落腳或組織一大隊sales team,反而提供現成的抽佣或廣告制度,絕對是雙贏的手法。
Groupon 是美國上市的團購始祖,在香港的市場份額跑贏競爭對手。但BeeCrazy,GoBuya 甚至後來加入的Yahoo!團購網,在激烈的市場競爭中,找到屬於自己的定位,這種靈活的生意頭腦和業務發展,的確值得學習。
低level的高檔貨…?
- 走珠不是一次一步,而是可以連著不斷走,更好玩。(又一個只改動細節就滿足用戶需求的例子)
- 走珠需要很多技巧,Candy Crush 太簡單
- Puzzle & Dragon 不像 Candy Crush 般必須過關才能繼續。玩家可按自己的程度選擇,不必被困
- 遊戲會不斷推出新版本,又會cross over,例如新世紀機動戰士Eva。想儲『寵物』如初號機,就要回來繼續玩呀~
- 搭車排隊就玩
- 同事工作時會走入洗手間繼續
- 其它玩家會看到自己是甚麼level
- 儲多些寵物,或者升呢,有型些(可以炫耀)
三談阿信屋:製造裂口打進超市領域
中秋之後的長週末,天兔來勢洶洶。颱風前夕的炎熱晴朗天,貪心的我想逛公園又想購物、並去阿信屋和超市入貨,為此規劃了『完美路線』,路經港島東.18 新開張的阿信屋。這間新店佔地6000呎,注入微型超市的概念,除了零食,更售賣冷凍食物、紅酒、調味料和生活用品等。
- 為甚麼進入超市領域的裂口由零食打開?
- 同樣以零食起家,為甚麼零食物語、食神傳說做不到阿信屋的規模?
我估:
- 零食的入行門欖最低(否則坊間不會有大大小小的零食店),利潤率較高,亦容易從世界各地搜羅便宜貨。
- 零食的市場較大路,小孩,學生,OL和大人都喜歡,沒有『每天只能吃1次』的概念,食用頻率高。
- 零食是乾貨,保鮮期長,包裝輕便,容易處理,運費也較低廉。
- 阿信屋不可能以蔬菜水果(容易變壞),米飯油鹽(購買頻率低),或冷凍食物(分店的凍櫃投資高,運送期間的保鮮亦麻煩)打入市場。
- 同樣賣日本進口零食,但走中高端路線
- 店舖面積小,多設於地鐵或沿線商場,人流勝於一切。
- 同樣以『抵食』作招徠,但少賣日本貨
- 店舖裝潢和形象似是雜貨舖
- 不斷推出超值的Signature 貨品
- $2 一罐的可口可樂(由於『被逼提價』,得傳媒廣泛報道,收宣傳之效)
- $26 一樽UCC 即沖咖啡粉(用戶將百佳賣~$70 的照片貼上Facebook 廣傳)
- 攻入OL 市場
- 與Bread & Butter 合作,推出cross over 會員卡
- 部分分店購物滿$50,送即磨咖啡一杯
- 週末會員折扣優惠
- 培養客戶逢週末逛阿信屋(而不是商場或超市)的習慣
我期待看到更多的阿信屋微型超市銷售策略。
1年間升價10倍的尊貴會所
甚麼屋苑的會所能數月間升價10倍?
從高達到阿信屋
- 公價- 吸引大眾的產品,即無論你是否會員,都能夠享受優惠
- 會員價- 專屬會員的優惠,無論是否週末都享受到
- 正價- 只有會員和週末有優惠
- 街坊價 -正價的一種,但讓非會員感到親切實惠。
- 以公價貨品吸引客戶入店內。再以會員價吸引客戶成為會員,擴大會員數目
- 週末的正價和街坊價折扣,則是為了培養會員週末到阿信屋消費的習慣
- 星期一至五是工作天,港人經常OT,很少下班後大量購物
- 平日飲食要麼是(外傭)到街市買新鮮食物,要麼到街外的餐廳解決,再不然買熟食或叮叮食品回家
搬上網即變生意
這年代,將任何實體活動搬上網,都可以是一盤生意。
Storenvy 是美國的網上格仔舖。雖然因創辦團隊分手而被知名的startup incubator – Y Combinator 踢出培育計劃,之後卻籌得500萬美元。
Business Model Generation 是一本暢銷書,教商務人員如何訂制更好的Business Model,有一套物資供使用。現在,推出雲端的網站、iPad 和手機版,讓公司支付月費租用平台,跨國兼同步brainstorm business model。
我第一次看到這兩間公司,簡直是傻了眼。
Storenvy –
- 香港有格仔鋪是因為租金貴,是形勢所迫下的產物。
- 為甚麼網上沒有鋪租貴這回事,卻有「格仔鋪」的生存空間?
- 為甚麼Storenvy 認為能在Amazone、Ebay、Pinterest、淘寶等購物網站中衝出血路。
我估,「隨意閒逛」是生活習慣。這好比行花市、看格仔鋪、逛中小型的boutique 商場。客人未必有特定想買的東西,也不知道每間小店的主打。一邊閒逛、一邊有意外驚喜。Storenvy 和大站的排列方式完全不同,沒有一開始就分門別類。這就是驚喜所在吧。
賺不賺錢? 未知。但先看看其營運模式。
- 定位:招覽世界各地的個體小商戶
- 開店
- 完全免費
- 更提供自家工具讓商戶自建獨立網上商店、Facebook Page etc.
- 同時feature 各家店的商品在storenvy market place
- 收費模式
- 商戶若能帶到客人到其獨立頁面購物,即收100%。Storenvy 不會抽佣
- 客人若是在Storenvy 的marketplace 購物,Storenvy 則會與商戶有profit sharing
這是傳統兼行之有效的business model。Storenvy 不是做格仔鋪,而是自建平台做distributor. 這是很富挑戰性的方向,要做大不容易。 開始階段最重要是多店鋪,所以提供各種免費工具,鼓勵人人以最小的effort 成立自己的格仔箱。
整件事有點似Pinterest,但Storenvy 開宗明義做生意,兼且提供各式各樣的工具予店主。
我期待看到Storenvy 未來的發展。至於另一間 Business Model Generation
- 我估不到單是加入雲端元素,網上傾 business model 都可以是一門生意和服務。
- 但整件事又很make sense — 為甚麼開會傾business model 一定要面對面呢?
- 想像未來每一個人「足不出戶」,或在電腦和手機完成每一個日常生活的動作
- 然後發掘平日的活動,將整件事完完整整搬上網,就有可能成為一門生意
- 如果那些日常活動不收費 (未有business model),那便加入雲端服務
- 同步 &
- 縮短距離 (不必實體進行)